设想师在会议现场不漫谈单,怎样摆脱这个瓶颈呢?

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发表于 2015-3-18 16:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
设想师在会议现场不漫谈单,怎样摆脱这个瓶颈呢?平常谈单又总是申请优惠,愁啊!

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 楼主| 发表于 2015-3-18 16:50 | 显示全部楼层
谈单员注意事项
1、谈单人员可以是设计师,也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员;
2、会议现场,凡是被安排为谈单人员的,其核心职责就是促成当场的客户下单,以谈下更多的订单为己任,以不能促成客户下单为耻辱!以多下单、快速下单为光荣。
3、谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次,提前到达谈单桌并坐下,调整好自己的情绪,让自己既紧张又兴奋,情绪处于高亢状态。
4、检查一下自己的物资,包括:公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片(准备1盒放在现场)、笔记本、笔、客户登记表、订单券;自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔,把备用的一箱矿泉水放在自己身边,注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。
5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面,不需要再找其它地方,一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。
6、谈单人员应该坚守自己的岗位,从活动开始前1个小时开始,就要固定在自己的座位上,不要在会场走动,会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事,无论你的洽谈桌次上有没有客户,谈单员都应坐在原位,不能离开自己的岗位,直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水,以减少上洗手间的次数。如果需要喝水,应该在谈话过程当中,以兴奋、激昂的声音去沟通,通过音量的放大把水份排出去。
7、谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通,不要讲与现场优惠政策不同的政策,如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天,要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。
8、谈单人员应该事先模拟填写5张订单券,确保填写没有任何失误,不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。
9、谈单员坐好位置以后,如果暂时该洽谈桌次上没有客户,应该用心观察现场的客户,如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员,应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户,把他们安排到自己的洽谈桌上。
10、 谈单人员在现场说话的音量一定要大,会议现场由于人多声音杂乱,同时加上会议音乐的音量,会导致谈单人员与客户的沟通会听不见,谈单人员不要抱怨现场的环境,应该相信现场越是杂乱、声音越是大,沟通效果和谈单气氛会越好。
11、 谈单人员不要等会议开始再让客户下单,而是不管会议有没有开始,都要让客户下单,只要你接待了客户,都要争取让客户马上下单,凡是在会议正式开始下单的客户越多,整场会议最后的下单量一定会越高!
12、 谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌,胸牌的绳子不要太长,应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母,对于字母所代表的含义,谈单人员应该牢记于心,哪个字母代表“托”,哪个字母代表意向客户,要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况下,应该先与“托”进行沟通,让“托”来带动气氛,让“托”主动提出问题,让“托”开始下单,让“托”拉着其它客户一起下单。
13、 谈单人员必须要做到,无论你接待的客户是谁(可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过,属于他的客户)的,都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单,才能让整个会议成功,不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心,也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。
谈单人员必背资料
1、会议现场的优惠政策
2、抽奖规则(幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则)
3、订单后服务流程(指客户下了订单以后,如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程)
4、公司介绍与公司优势介绍
5、与本次活动有关的其它资料

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发表于 2015-3-19 00:20 | 显示全部楼层
自己把握好节奏,客户提前分类

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发表于 2015-3-19 00:27 | 显示全部楼层
一般的的会都有一些比较大的方案下来差不多都集中在3/5的时候这个时候是最好成交的机会,一旦顾客有意向立即报出价目及优惠政策并让涮卡不能让顾客有想一会儿的机会,要是顾客犹豫立马换顾客,因为一般也就只有5到10分钟的时间不要做纠缠

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